מה קורה אם בעת קיום מו"מ עם לקוח,
הוא מעליב אתכם,
מלחיץ אתכם,
או מנסה לאמר לכם משהו, שגורם לכם להרגיש "קטנים" יותר
או פחות מנוסים?
כן, זהו "טריק" של הלקוח,
"טריק" שאולי אתם אפילו מזהים שהוא קורה,
אבל עדיין…. הוא לעיתים מחליש ומביך.
ואם אתם באמת פחות מנוסים, חדשים בתחום, או שאינכם מורגלים
בניהול מו"מ או שיחות מכירה,
הרי יש סיכוי שמשפט כמו:
"טוב, אתה לא יודע לקבל החלטה מהר, רואים שאין לך מספיק נסיון"
או משפט כמו:
"אתה חייב להחליט עכשיו, אם לא, אני פונה לאחר",
מלחיץ אתכם מאוד.
והדבר הנורא הוא,
שבגלל הסיטואציה ובגלל אותו לחץ,
אתם עשויים לקבל החלטה שלא נכונה לכם,
או לעסק שלכם.
אז מה עושים במקרה כזה?
איך לנהוג בצורה נכונה ושקולה,
איך להגיב בדרך שתסייע לנו במו"מ,
איך לקבל החלטה נכונה במצבי לחץ שכאלו?!
הרי אנחנו לא רוצים להיות שוב במצב הזה,
שנצא מהפגישה,
נתפוס את הראש ושוב נאמר לעצמינו
"עד מתי"?!
"עד מתי נלמד לא להלחץ? כמה זמן זה עוד יקח"??!
למה אנחנו עושים כאלו שטויות??!
יש לזה תשובה,
ובשביל זה לא צריך לחכות שנים,
וגם לא צריך לצבור נסיון של שנים.
אנחנו יכולים לאמר משפט אחד, שישנה את הכל,
ולא יקח מאיתנו שום יתרון,
או לא יגרום לנו לשום חסרון.
ובכן, במקרה כזה, מה שיש לעשות הוא
להפריד בין הבעיה לאנשים,
להפריד בין המעשה לעושה.
משמעות הדבר הינה, שיש לעשות הפרדה
בין האדם שאמר את אותו משפט
לבין המעשה שעליו הוא מדבר.
כלומר, יש להתייחס אך לבעיה עצמה, לנושא עצמו,
ולא לאותו אדם שאמר את הדברים.
אני יודעת שזה נשמע קצת מסובך,
אבל שמבינים את הנושא, זה ממש ברור:
אם הלקוח שלכם מנסה להלחיץ אתכם,
ולאמר לכם שאתם לא אנשי עסקים טובים,
כי אתם לא יודעים לקבל החלטה ושאתם לא יודעים לזהות הזדמנות,
ולכן כדאי לו לפנות למתחרה,
מה שעליכם לעשות הוא
להתייחס לנושא שהוא מעלה, ולא למי שאמר אותו.
וכאן, הנושא הוא קבלת החלטות בזמן לחץ.
עליכם להתייחס לנקודה הזו ולהתעלם מהאמירה שנאמרה ממש לפני רגע.
אמירה שמטרתה היתה להחליש אתכם בדרך שבה היא נאמרה.
במקרה הזה, התשובה שכדאי לכם לענות ללקוח הינה:
"קבלת החלטות בזמן לחץ עשויה להוביל להחלטות שגויות.
והחלטות שגויות מובילות לטעויות רבות,
הדבר הנכון הוא לקבל החלטה בצורה שקולה יותר ורגועה יותר,
וזאת כדי שאוכל לתת לך תשובה טובה יותר, שתתאים לך ולעסק שלך בצורה טובה אופטימלית.
ולכן, מה שאני מבקש הוא, שתתן לי שעה/יום/מספר ימים (כפי שנכון לך),
ואני מבטיח לחזור אליך בתשובה".
כפי שאתם רואים, הוצאנו את "העוקץ האישי",
התעלמנו מהדרך של הלקוח להפעיל עלינו לחץ,
התעלמנו מהלחץ שניסה להפעיל עלינו,
והתייחסנו רק ורק לבעיה עצמה והיא,
הפעלת הלחץ וההשפעה השלילית שלה על קבלת החלטות נכונה ושקולה מבחינה עסקית.
והתעלמנו גם מהדרך שבה המשפט נאמר, וגם מכך שהאמירה היתה מעליבה.
כמו שניתן לראות:
מה שעשינו הוא
הפרדה בין הבעיה (קבלת החלטות בשעת לחץ) לאנשים (הלקוח שמנסה להלחיץ)
הפרדה בין המעשה לעושה.
כך כדאי לפעול בכל פעם שלקוח ינסה להלחיץ,
להקטין, להעליב,
והכל כדי להשיג יתרון במו"מ.
התוצאה של הדרך הזו – חזרה למסלול המו"מ, תוך כדי ישור הקו,
הלקוח שלכם יבין ש"הטריק" לא צלח,
יבין שאתם הרבה יותר טובים, מפולפלים ובעלי נסיון ממה שחשב,
והמו"מ יוכל להמשיך מאותה נקודה בה הוא הפסיק.
אשמח לקרוא את דעתכם:
מה דעתכם על הטיפ,
ואיך אתם נוהגים לפעול/להגיב,
כאשר הצד השני מנסה להפעיל עליכם לחץ.
ואם אהבתם – פרגנו ב"לייק" והעבירו הלאה לחברים.
4 Responses to איך לנהוג כאשר הצד השני מנסה להעליב או להפעיל עלי לחץ במו"מ?