בשבוע שעבר שוחחתי עם לקוחה שלי.
היא ספרה לי שיש לה בעיה עם לקוח חשוב שלה.
בעקבות תחלופת עובדים בעסק שלו,
היא אמורה לעבוד מול קניין אחר,
שאיתו…. אין לה כימייה.
למעשה, בקושי אפשר להשיג אותו,
הוא לא חוזר אליה בכלל,
תמיד אומר שהוא לא פנוי,
(אבל מסתבר שלקולגה שלה יש לו הרבה זמן….)
היא מאוד מוטרדת, וזאת בגלל שרכישות לקוח זה
מהוות 50% מסל המכירות שלה.
יעצתי לה לקבוע איתו פגישה ולא להסתפק בטלפונים או במיילים,
כאשר "התירוץ" לפגישה הינו קביעת נוהלי עבודה,
בעקבות השינוי הארגוני.
כמו כן, מתוך נסיון אישי שלה עם אותו לקוח,
עליה לנסות ולאתר צורך חשוב נוסף שידרבן את הלקוח שלה להפגש עימה,
וזאת כדי לוודא שהלקוח אכן יסכים.
(במקרה שלה הוא מדגיש את נושא חסכון בזמן ומכאן שתוכל היא
להציע פגישה לשם קביעת נוהלי עבודה שיכולים לסייע לשניהם
להגיע לתוצאות טובות תוך כדי חסכון של זמן).
בשיחת היועץ, נתתי לה טיפים שונים ליצירת כימייה,
בין היתר, ייעצתי לה להתכונן לפגישה,
ללמוד על הלקוח ועל האדם שעימו היא אמורה להפגש,
להסתכל בפייסבוק שלו,
לאחר חברים ותחביבים משותפים,
לבדוק בגוגל, ברשתות חברתיות,
ואפילו לשאול קולגות שהיא סומכת עליהם…
בפגישה עצמה המלצתי לה להסתכל על התמונות בחדר,
להסתכל על הציורים של הילדים (אם יש)
להתייחס לתעודות אותן הוא תולה על הקיר,
כי אלו הם נושאי שיחה מעולים.
(תתפלאו לדעת עד כמה אפשר לפתח שיחה מהתעודת סיום קורס סקי
שתלויה על הקיר, ובכלל זוהי הזדמנות מעולה לדבר על פעילות ספורטיבית…).
כמו כן, נתתי לה טיפים שיעזרו לה להבחין בצרכים האמיתיים,
ובכאבים האמיתיים של הלקוח שלה,
והכל תוך כדי שיחה.
כאשר המטרה הסופית היא מציאת פתרון משותף,
שמתאים לשני הצדדים,
תוך כדי מתן תשומת לב לצרכים של שניהם
ויצירת כימייה טובה.
אם גם אתם רוצים לדעת איך ליצור את אותה כימייה עם לקוח חדש,
או עם לקוח קיים,
איך לדעת בדיוק (אבל בדיוק) מה הלקוח שלכם צריך,
ואיך לגרום לו להבחין במומחיות שלכם,
כך שהוא פשוט לא יוכל להתעלם מכם,
אלא יפתח את עיניו בפליאה למראה המומחה שעומד מולו,
לחצו על הקישור וקבלו פרטים נוספים על ההדרכה המיוחדת שהכנתי.
מדובר בהדרכה והצעה מיוחדת, עם בונוסים מיוחדים,
אשר תוקפם עד יום שלישי הקרוב בלבד.
כמו סינדרלה, הבונוסים האלו עומדים להעלם בשבוע הבא.
זוהי הצעה מיוחדת שבניתי, אשר כמותה לא הצעתי מעולם.
ממליצה לבדוק, ללחוץ על הקישור ולצפות בוידאו עם ההסבר המלא.
שלכם,
איריס אבידן
