היום אני רוצה לדבר איתך על נושא קריטי במיוחד,
ומתוך שיחה עם אנשים, נראה לי שלא כולם מודעים לו,
אבל זה יכול לקבוע בצורה חד משמעית
אם תצליח להוביל את הלקוח שלך בפגישה עסקית
או שהכל יקרוס תוך שניות.
אם כן, אתחיל בשאלה:
כמה פעמים נתקלת בסיטואציה הבאה:
רצית מאוד להפגש עם לקוח פוטנציאלי,
התקשרת כמה פעמים, ניסית לעניין,
הלקוח סרב, סרב שוב, ואז בסוף – בינגו. הסכים!
הצלחת!
נקבעה פגישה.
הגיע ההזדמנות שלך.
ואז מה קרה?
הדברים לא התנהלו כפי שציפית או כפי שרצית.
הצד השני ניתב את הפגישה לנושאים שונים,
לנושאים שכלל לא חשבת לשוחח עליהם, או שלא רצית לדבר עליהם בפגישה הזו,
הרגשת שאתה לא מצליח לנתב את הפגישה, שהיא לא מתקדמת באמת
שאתם מדברים על כל מיני נושאים, אבל סובבים סחור סחור ולא באמת מדברים על מה שצריך.
ואז, בסוף הפגישה, עמדת מאחורי הדלת עם הרגשת אכזבה גדולה.
איך זה קרה?
איך השיחה הזו פוספסה?
איך שוב לא הצלחת לדבר על מה שרצית!!
מי שהיה בסיטואציה הזו מבין איזו הרגשה לא נעימה מתוארת כאן.
מי שהיה בסיטואציה הזו מרגיש במקרה כזה ממש "חכם בחדר מדרגות".
כמה זה מאכזב.
למה זה קורה?
יש לזה תשובה מאוד פשוטה – כל פגישה מתחילה תמיד בתכנון.
הדבר החשוב ביותר שיש להגדיר לפני כל פגישה הוא – מהי מטרת הפגישה?
מטרת הפגישה חייבת להיות מנוסחת בהתאם למספר קריטריונים:
1. מנוסחת באופן חיובי ומלהיבה – נתאר לעצמינו מה אנחנו כן רוצים להשיג ולא מה "לא".
כדאי מאוד שגם נתלהב ממנה והיא תניע אותנו קדימה.
2. המטרה צריכה להיות ברורה, מפורטת ומדידה – שנוכל להעריך ולמדוד את ההצלחה שלנו,
אם זה תוך פרק זמן מסויים, או שנוכל למדוד במספרים.
כלומר, לא רק הגדלת המכירות, אלא הגדלת המכירות ב – X ש"ח.
3. מטרה מאתגרת, שנאמין שנוכל להשיג אותה.
מטרת הפגישה יכולה להיות:
הכרות עם לקוח חדש, בניית אמון וכימייה כקרקע שתוביל למכירה עתידית
העמקת קשר אישי ועסקי,
מכירה, שדרוג רמת הקשר עם הלקוח, יצירת שיתופי פעולה וכו',
אבל הכל בשילוב הקריטריונים הנ"ל.
לא רק זאת, מחקרים מראים שמי שגם רושם את מטרת הפגישה לנגד עיניו,
גדל הסיכוי שגם ישיג אותה.
(כן, גם אם ברצונך למכור ללקוח בסכום מסויים, כדאי לרשום את הסכום הזה…).
ואז בפגישה עצמה, חשוב שהמטרה תהיה לנגד עיניך לכל אורך הדרך.
זה מה שיבטיח לך שבסוף הפגישה תקבל את התשובות לשאלות שחשובות לך,
זה מה שבאמת יקדם אותך לעבר השגת המטרה.
ומדוע זה כל כך קריטי?
כולנו בני אדם, ובני אדם, לעיתים, נוטים להסחף בשיחה לעבר נושאים אלו ואחרים.
זה בהחלט יכול להיות מאוד מעניין,
אבל הגעת לפגישה לשם מטרה מסויימת לא?
כך שבהחלט מותר וגם רצוי לדבר על נושאים אלו ואחרים,
(בעיקר אם הם מקדמים את הקשר בינך לבין הלקוח ומקדמים את מידת האמון והכימייה בניכם)
אבל חשוב שמטרת הפגישה שלך יעלה על הפרק.
לא רק זאת, אם הלקוח שלך יקח אותך לכיוונים אלו ואחרים,
תדע תמיד לחזור לנתיב ולכוון למטרה שחשובה לך.
ועוד טיפ חשוב וקריטי!
גם אם אדם שלישי עוזר לך ומארגן לך את הפגישה,
ונראה שהכל ברור, ושהלקוח שלך יודע על מה מדובר,
חשוב לוודא שמטרת הפגישה ברורה לא רק לך ולאדם השלישי שעזר לך,
אלא גם ללקוח עצמו,
וזאת כדי שלא תמצא את עצמך בסיטואציה שבה אותו לקוח פוטנציאלי
יחשוב שמטרת הפגישה הינה מטרה שונה,
ואולי לא ירצה לשוחח איתך על הנושא שלשמו הגעת, ולא ישתף פעולה
מה שיכול לגרום לפגישה שלך לקרוס בבת אחת ולגרום לך להראות מאוד לא מקצועי בעיניו.
אי לכך, חשוב תמיד להגדיר מטרה לפגישה,
ובשיחת הטלפון המקדימה, לדבר עליה (באופן כללי), כך שהדברים יהיו ברורים לשניכם.
שיהיה לך שבוע נפלא
עם קידום כל המטרות שחשובות לך,
שלך
איריס אבידן
