איך להתמודד עם "אני צריך לחשוב על זה".

איך להתמודד עם ההתנגדות במכירה

"אני צריך לחשוב על זה"

לא פעם כאשר אנחנו מדברים על הלקוחות שלנו 
ומסבירים על המוצר או השרות שלנו,
הלקוח מסיים את השיחה ב"אני צריך לחשוב על זה".
אין ספק שזוהי תשובה מתסכלת מאוד,
שכן השקענו הרבה זמן ואנרגיה בשיחה,
וכעת אנחנו מקבלים את הרושם שכל מה שעשינו
וכל מה שדיברנו – ירד לטמיון.

ובכן, מה לעשות?
איך להגיב כאשר הלקוח אומר שהוא 
צריך לחשוב על זה?

רוב בעלי העסקים רואים בכך התנגדות קשה
מנסים ללחוץ
או מתייאשים.

בסרטון זה אני מציגה את הגישה שלי – שהיא שונה מזו שרגילים לשמוע.
מדובר בגישה שמציגה בדיוק את ההיפך,
זהו בדיוק הזמן למנף את השיחה להעמקת מערכת היחסים,
כאשר הדגש הוא על אמפטיה, העצמה, יצירת דיאלוג, יצירת אמון, איתור צרכים,
נתינה ורצון לעזור.
גישה זו גם נכונה לכל התנגדות אחרת בשלבי המכירה.
צפו בסרטון ותראו איך עושים זאת.

מחכה לתגובות ולשאלות שלכם

כלליPermalink

2 Responses to איך להתמודד עם "אני צריך לחשוב על זה".

  1. אלה says:

    היי איריס,
    תודה על הטיפ, מסתבר שאני כבר משתמשת בו במקרים רבים 🙂
    השאלה שלי היא- איך את ממוססת התנגדות של מחיר?
    אני יודעת שלקוחות תמיד יוכלו למצוא שירות דומה במחיר נמוך יותר,
    אבל יותר מזה אני יודעת ששירות כמו שלי היא לא תקבל במקום אחר מסיבות שונות.
    (בשיחות שמתקיימת היום- אחרי שהיא אומרת יקר לי- אני מנסה להבין – יקר ביחס למה? ומונה בפניה בתועלות מה שיש בשירות שהיא תקבל ממני שהופך אותו לכזה וכזה…ותמיד מחפשת לענות על צורך שלה שעלה בשיחה.)

    • איריס אבידן says:

      הי אלה.
      תבדקי טוב יותר את הצרכים ומה כל לקוח באמת צריך. לפעמים צריך לבצע התאמה, גם אם מדובר בשרות שהוא קבוע.
      חשוב מאוד לדייק בהבנה של הכאב/הבעיה/הצורך, לשקף את זה, להראות ללקוח שהבנת את הדברים בצורה מדוייקת ואז להציג פתרון.
      כאשר לקוחות מבינים ממך שהבנת אותם, מיד מתבצע קשר במוחם שאת גם יכולה לעזור להם, כי את מבינה את המקום בו הם נמצאים.
      לקוחות לוקחים פעולה, כאשר הם מרגישים שהם רוצים למצוא פתרון כאן ועכשיו, שממש חשוב להם למצוא פתרון וכאשר הם מאמינים שהעתיד שלהם עם הפתרון שלך יהיה הרבה יותר טוב.
      לפיכך מה שיש לעשות זה לבצע בוחן מציאות – של מה שמפריע להם, איך זה משפיע על החיים שלהם, בכמה מישורים זה פוגע, מה יהיו ההשלכות אם לא ימצאו פתרון, ואז – מה יקרה כאשר כן ימצאו פתרון! איך החיים שלהם יראו אז, כמה טובים הם יראו.
      בדרך זו את גם מדברת על ההשלכות של חוסר פתרון לעומת העתיד עם הפתרון.
      וכאשר הלקוח מאמין שאת זאת שתביאי את הפתרון – הוא ישלם לך.
      ושאנשים מאוד רוצים לפתור בעיה ומאמינים שהפתרון ממש בהישג יד – הם מפנים לשם משאבים.
      בהצלחה.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *